2000 萬融資和百萬用戶增長,這家二手書平臺的過去一年

摘要

繼多抓魚之后,漫游鯨會是下一個行業獨角獸嗎?

在成都某處倉庫,在經歷了臭氧殺菌、無菌塑封等全套服務后,萬卷舊書重獲新顏。等待著它們的,是回收之后的價值最大化。它們中的搶手貨,靜候著平臺為買家和賣家牽線搭橋之后的再次流轉。

二手書的活躍,極大程度上歸功于 C2B2C 的模式創新。最具代表性的多抓魚經過 2 年的摸索,已成長為市值 1 億美金的公司。而在命名邏輯近似的漫游鯨,同樣亟待開墾這片沃土。


傳統模式的認知升級

2017 年,被認為是二手書賽道的市場元年。這一年,C2B2C 即賣家——商家——買家,開創了二手交易的新模式。區別更適用于高貨值商品的傳統 C2C 模式,二手書交易一改「廢品價」和「高貨損」的詬病,平臺作為中間商,在二手交易的鏈條中建立了回收標準、翻新流程和定價邏輯,大幅改善了用戶體驗,「這是得以撬動二手書交易成為新興市場的一個重要原因,也是我們在這個方向努力的原因,」漫游鯨創始人兼CEO王龍告訴極客公園(id:geekpark)。

而催生出 C2B2C 模式的關鍵要素,首先有賴于物流信息化體系的完善。平臺需要在逆向物流的過程中,完成與物流公司的 ERP 系統對接。王龍透露,例如順風、德邦、京東都是漫游鯨的合作商。接入 ERP 系統后,賣家只需要在漫游鯨平臺提交取件申請,快遞員就會在指定的地點和時間來上門取貨,然后倉庫會進行驗收。

其次,在 2017 年共享經濟浪潮的推動下,大家關于商品的使用權和擁有權的認知上,發生了觀念轉變。「不管是共享還是二手,核心本質都是重復利用,認識到這一點之后,大家更關注商品的使用價值,極大推動了大家對二手商品的接受度。」 

此外,翻新服務同樣不可小覷。王龍表示,平臺 95% 以上的二手書和拆封后的新書區別不大。在傳統的認知下,二手書就是古籍書店里頁頁泛黃的書籍,增加了中間的翻新交易流程后,二手商品的狀態發生了顛覆性改變,大幅度的提高了二手商品本身的體驗。

關于回收標準,平臺對品相的規定,盜版書的識別均有說明。賣方下單之前,會收到內容提示,明確告知用戶什么樣的書符合回收標準。王龍提到,假如第一次驗收不通過,用戶可申請免郵費取回,也可以委托平臺處理,確保其不再流入市場。驗收一旦通過,賣家就會收到現金和平臺書費,交易流程到此結束。

C2B2C模式的兩種銷售場景:第一種對應的是既賣又買的用戶,第二種對應的是只買不賣的用戶 | 漫游鯨

2018 年 5 月,漫游鯨以小程序的產品形態上線,于 6 月 3 日正式發布。微信的掃碼接口為其提供了基本能力之一,用戶點擊掃碼賣書,系統識別之后,平臺會根據多重維度的數據測算,比如購買量、銷售趨勢、等待到貨人數,以及搜索指數的變化情況,給出實際回收價。 

「在冷啟動的時候,其實數據是很粗放的」,王龍表示,漫游鯨的解決辦法是以回收價和商品售價相同的策略,積累早期用戶。用戶在瀏覽商品的過程中,瀏覽痕跡、搜索行為和交易訂單均可作為數據留存下來。

不過王龍深知,雖然用戶對于原價回收喜聞樂見,但創業公司不能因盲目兌現而背債,需要用一種特殊方式來平衡。于是,他想到了「書費」的模式,來進行書籍回收。用戶可以按照書籍背后的原價回收給漫游鯨,并獲得等值的「書費」, ,書費部分收益不支持提現,只能在下次交易時抵扣。這樣的好處之一,是在初期沒有數據的時候,通過比較簡單粗暴的方式來進行回收;二是在減緩平臺資金壓力的情況下,跑通整個交易流程。

原價回收的策略行之有效。截至 2019 年 4 月,漫游鯨宣布來自聯想之星的 2000 萬元 Pre-A 輪融資時,平臺的累計注冊用戶已達到 200 萬。截至今年 10 月,這一數字又增長了 50 多萬。


最新披露的用戶畫像數據(截至2019年7月)| 漫游鯨

「這 50 多萬的增長還算正常,」王龍表示,在此期間,團隊更多的是在做產品優化,包括動態定價和部分現金的納入。在積累了一年左右的用戶數據后,漫游鯨上線了動態定價的算法模型,不再完全按照標價來回收。根據不同數據的維度,系統會給出其市場價值和價格走向。總體來說,市場稀缺度越高,回收價就越高。

據了解,彈性定價的算法模型是在今年 6 月份搭建完成,9 月份正式上線。在整個 Q3 季度,團隊的主要精力沒有放在增長上面,很重要的一件事情,就是為接下來做道路的鋪墊,和基礎設施的建設。預計到 Q4 季度,平臺就會有更快的增長速度。王龍的目標,預計在今年年底,完成 350 萬的用戶任務。


B 端是產業變量

過去一年多的時間里面,其實我們就對于二手的書籍流轉這個事情,有了更深刻的認知,以及更科學和精準的服務的能力。

「二手書從以前只能賣廢品,到現在一本可以賣到二三十塊錢,這在以前是不敢想象的。為什么它能夠實現這樣的一個質變,就是中間的 B 端,給整個產業創造了價值。」

這種價值,再次印證了流量枯竭是偽命題。其最重要的一點在于,創業項目有沒有真正切入到用戶的一直沒有被解決的需求。「如果需求存在,但一直沒有被很好地滿足,當你出現的時候,觸達用戶就比較容易」,王龍篤定,漫游鯨能做到持續的用戶增長,核心原因就是如此。 

他認為,漫游鯨的核心壁壘,不是技術也不是運營,而是平臺的回收定價體系。「這個體系花了一年的時間,既能夠減少平臺的資金風險,又能確保回收價在市場上能賣到相對較高的價格。」同賽道玩家做這件事情,也需要投入較長的時間和精力。「如果說只是在追逐的話,肯定就永遠在落后。」 

對比同賽道的多抓魚,盡管他的起步較早,但漫游鯨在過去一年多以來,仍然做到了高增長,很重要的一點在于「做到了差異化」。而這個差異,正是「不可提現的余額」,這種積分或代幣的模式,賦予了商家一個很重要的價值,就是用戶在消費決策時,會優先想到在漫游鯨還有可抵扣的余額。「當很多平臺可供用戶選擇時,誰能先接觸達到用戶,建立溝通,誰就會成為用戶的首選」,王龍強調。

        未來,漫游鯨將會把B端業務作為下一個增長點 | 漫游鯨

「而這種機制的差異,被老玩家們效仿借鑒的意義不大。」畢竟用戶已經對平臺現有的服務模式有認知。在低收高賣的模式中,賣家習慣了金額全部提現的方式,倘若有一天平臺修改了政策,用戶絕大部分的收益不能提現,則會給其用戶群體帶來極大的沖擊,負面效應遠遠大于積極作用。 

當然,隨著賽道上新玩家和新物種的崛起,漫游鯨也在探索新的業務模式。比如在 B 端,瞄準在二手書的供給側,整合線下二手書店和專業的回收機構的渠道和資源。王龍認為,這是一種「平臺賦能」:「以前一本書可能只有五毛錢的市場價值,接入漫游鯨的定價系統和用戶資源后,二手商品的價值會變得更高。」

而在銷售端,二手書店同樣有剛需:「很多新興的書店也在慢慢接受二手書市場。因為二手書一旦經過翻新,它的體驗跟新書是沒有太大區別。」所以在出口這一端,漫游鯨也會去嘗試去跟書店和咖啡廳等 B 端商戶合作,把二手書交易做成體系化部署。

從漫游鯨目前的數據來看,95% 以上的用戶一旦買過二手書,復購的意愿強烈,「書費」的用戶復購率在 70% 以上。未來的提升空間,首先要提高 SKU 的豐富度。和電商平臺百萬級的 SKU 相比,漫游鯨逾 20 萬種的庫存,還遠未能覆蓋所有的類目。「很多書可能用戶想買,可能暫時缺貨,限制了復購下單。如果能在供給側繼續提升的話,覆蓋率還會變得更高。」

王龍毫不避諱地說,每一種服務模式都有歸屬于自己的長處和短板:「比如以 C2C 為代表的閑魚和轉轉,他們的商品上架成本,無非是用戶上傳實物圖,就可以實現商品上架率的最大化。而漫游鯨這類 C2B2C 的平臺,商品上架先要消毒、翻新、再包裝,成本需要自行回收。」

而 C2B2C 模式不可避免的另一挑戰,更多的來自初期,平臺承受著貨品大量囤積的壓力。漫游鯨的流轉率一度只有 40%,這意味著每回收 1 萬本書,就有 6000 本賣不出去。「實在賣不出去,只能作為廢紙賣掉,有些會以贈送的方式處理。」

隨著商品的迭代和數據的積累,浮動定價的算法機制判斷變得更加精準。價格調控著供需關系,可被認為是行之有效的「看不見的手」。目前,漫游鯨有 40% 的二手書在 24 小時內被賣掉,80% 的二手書在 30 天內賣掉。 

營收方面,漫游鯨現在有兩種銷售場景,一種是用戶即賣家,賣書后用余額抵扣,然后用現金補差價,另一種是針對不賣只買的用戶。王龍表示,兩種模式均可做到非常良好的盈利,但具體數字暫不方便透露。

他還坦言,基于融資的節奏,公司目前遠未到追求正向盈利的時期。從成本結構來看,兩塊多元的物流成本是單本書最大的現金支出,外加翻新處理成本和發貨成本,每本書的成本總和不超過.5 塊錢。 「每一筆交易的利潤處于健康的合理值,在營收方面沒有太大的壓力。」

責任編輯:臥蟲

圖片:漫游鯨

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